Samsara Product Vice President – Approcher les choses d’Internet en fonction des problèmes

(Photo de Gerd Altmann de Pixabay)

L’Internet des objets (IoT) en tant que concept est utilisé depuis de nombreuses années en raison de la baisse du coût du matériel compatible Internet et de l’avènement du cloud computing. Cependant, pour ceux qui sont dans l’industrie technologique de l’entreprise depuis un certain temps, le succès de cas précieux et / ou d’entreprises qui ont fait des progrès significatifs dans ce domaine a été peu gagné.

Cependant, Samsara semble avoir inversé cette tendance alors que la société d’opérations combinées continue de constituer sa liste de clients précieux, avec des revenus récurrents annuels de 607 millions de dollars (en hausse de 59% par rapport au trimestre précédent). Ce qui soulève la question, pourquoi Samsara prend-il de l’ampleur là où d’autres ont lutté ?

S’adressant au directeur général du fournisseur et vice-président des produits Alexander Stevenson, il pense que le succès de Samsara découle du fait de diriger des défis spécifiques vers les entreprises qui dépendent de l’infrastructure physique – et de présenter sa proposition dans cette perspective. Il a dit:

L’IdO en tant que mot à la mode existe depuis un certain temps. Je pense qu’à certains égards, la différence était que pendant un certain temps, cela signifiait connecter toutes sortes de matériel pour se connecter à l’Internet des objets. Lorsque vous regardez les acteurs de l’IoT il y a environ 10 ans, il y avait beaucoup de “Hé, nous mettons les appareils sur Internet”. Il y avait donc beaucoup de “nous avons un truc matériel et maintenant c’est sur Internet, personne ne ferait rien à ce sujet”.

Je pense que Samsa a adopté une approche différente ici, où c’était plutôt : “Quel est le problème que nous devons résoudre” ? En tant qu’effet secondaire de la résolution de la mesure de l’efficacité énergétique, ou en tant qu’effet secondaire de la mesure des émissions de CO2 des flottes automobiles, ou en tant qu’effet secondaire de bon nombre de ces choses, intégrons-le dans le réseau.

La plupart des entreprises ne se connectent pas à ce cloud. La plupart des entreprises font : que faites-vous des données lorsqu’elles sont troubles ? Et donc je pense que l’accent a été mis sur la résolution des problèmes spécifiques des clients, pas seulement sur le fait de tout rassembler.

Nous avons eu toute la technologie pour connecter les choses pendant un certain temps, mais les gens n’ont pas vraiment trouvé de bonnes raisons commerciales de le faire… où serait cette valeur. Donc, je pense que la différence est que nous avons d’abord résolu le problème, pas la communauté.

Lors du récent événement Beyond San Francisco de Samsara, nous avons entendu un certain nombre d’histoires sur la façon dont les clients utilisent des outils vidéo compatibles avec l’IA pour améliorer la sécurité des conducteurs ou suivre les appareils pour améliorer l’efficacité, ou utiliser le suivi GPS pour obtenir un aperçu de leurs flottes pour la gestion opérationnelle. .

Cependant, le principal inconvénient de l’événement est que Samsara se positionne comme une plate-forme de données pour les opérations connectées, et non comme une entreprise qui connecte simplement des environnements physiques à Internet. Il vise à résoudre les problèmes des clients en utilisant des données impliquant des tiers tels que Ford ou General Motors. Stevenson a ajouté :

Nous connectons encore beaucoup de choses et cela progresse, mais il arrive souvent que nous n’ayons pas à nous connecter, nous sommes intégrés avec les principaux OEM, donc ce n’est que du logiciel. Vous obtenez simplement les données et vous pouvez ensuite les visualiser.

Nous obtenons des données de diverses sources qui ne nécessitent pas ce qui est traditionnellement considéré comme l’Internet des objets. Il s’agit simplement d’une plate-forme basée sur le cloud pour gérer les opérations commerciales, et non “nous sommes tous connectés, quelqu’un d’autre déterminera quoi faire avec les données”.

Génère les commentaires des clients

Selon Stevenson, cela est dû à l’approche centrée sur le client de Samsara en matière de développement de produits. Et ce que Samsara constate, c’est que l’industrie du logiciel a largement ignoré les personnes qui travaillent dans des industries avec de grandes opérations physiques. Stevenson a expliqué :

Le développement de nos produits dépend en grande partie de ce que nous entendons de nos clients. Nous sortons, parlons et essayons d’apprendre quelque chose sur le monde afin de pouvoir créer la prochaine chose correctement. C’est comme si nous parlions aux clients et que nous entendions : “Hé, c’est le prochain gros problème, et c’est le prochain grand défi, et c’est ce dont nous avons besoin.” C’est ce qui a déterminé bon nombre des grandes contributions que nous avons faites.

Les problèmes auxquels les gens sont confrontés lorsqu’ils se déplacent autour d’objets réels dans le monde réel ne manquent pas.

Compte tenu des entreprises participant à cette conférence – entreprises physiques, toutes les personnes impliquées dans la construction, le transport, l’entreposage, les services extérieurs et le transport de passagers – ces entreprises n’ont pas reçu la même attention logicielle que les consommateurs et les travailleurs de l’information.

Les besoins sont un peu différents dans la construction, le transport et l’entreposage – il y a des caractéristiques spécifiques ou la conformité ou d’autres choses qui changent – mais en principe une grande partie du travail est le même produit. Il s’agit simplement de comprendre que ces personnes doivent voyager pour rester sur place, de sorte que les véhicules sont toujours connectés d’une manière ou d’une autre. toutes ces personnes doivent travailler après leur arrivée, c’est pourquoi il existe un tel flux de travail. Savoir cela résoudra de nombreux problèmes.

Marché inutilisé

Stevenson a déclaré que les industries cibles de Samsara représentent environ 40% de l’économie totale et que les industries à haut niveau d’activité physique desservent toujours une grande partie de la région. Et la plate-forme de données de Samsara n’est pas toujours utilisée par les industries que vous pourriez voir, telles que la fabrication ou la logistique. Stevenson a dit :

Prenez les soins de santé, par exemple. Nous travaillons en fait avec de nombreuses brigades d’ambulances. L’ambulance doit surveiller la façon dont sa flotte se déplace, comment répartir, ce qui se passe, etc. Et ils ont des caméras de sécurité, car bien sûr ils sont souvent pressés, c’est un métier dangereux. Nous faisons également le même groupe motopropulseur qui est utilisé lorsque les équipements de construction travaillent avec des machines à l’arrière de ces ambulances – ils connectent leurs sirènes aux fils afin qu’ils puissent voir sur la carte quand les sirènes d’ambulance s’allument et en avoir un aperçu.

Cependant, avec un marché adressable aussi vaste et des clients aux premiers stades de l’utilisation des données pour relever ces défis, une courbe d’apprentissage abrupte est essentielle pour permettre le changement. En tant que tel, Stevenson encourage les clients à commencer petit, à apprendre, à mesurer les avantages, puis à passer au cas d’utilisation suivant. Il a dit:

Je pense que nous sommes dans les premiers jours avec beaucoup de choses. C’est une sorte de voyage parce que vous pouvez gérer tant de choses. Vous pouvez être soucieux d’améliorer la sécurité de votre flotte, vous pouvez être soucieux d’améliorer la sécurité de votre site physique, vous pouvez commencer à préparer un reporting CO2 plus complet pour votre organisation.

Au lieu de noyer les clients dans toute cette gestion du changement, nous disons de choisir tout de suite ce qui vous fait mal, de démarrer, de télécharger vos données, de gérer le premier changement, de comprendre sa valeur, puis de passer au suivant. Continuer avec de nouveaux projets et choses à optimiser.

Mon avis

Au cours de l’événement utilisateur Samsara de la semaine dernière, il y avait définitivement un sentiment dans les discussions et les conversations des clients qu’ils étaient là pour en savoir plus spécifiquement sur l’utilisation des données et les défis de la gestion du changement. On parlait très peu du matériel lui-même ou de la connectivité – les clients étaient plutôt là pour savoir si d’autres voyaient le gain de données et comment impliquer leurs organisations. Il en est encore à ses balbutiements pour ce marché, mais j’ai certainement eu l’impression que Samsara comprend à quel point il est utile de comprendre d’abord le cas d’utilisation, puis de le suivre avec la bonne technologie – au lieu de gérer la technologie et d’attendre que les acheteurs la suivent. Si cela profite aux clients, le guide fournira également des conseils et des orientations sur la gestion des changements nécessaires pour réaliser ces gains, car cela ne fera qu’accélérer l’opportunité.

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